Warum Sie Ihren Pitch schon wieder verloren haben (Best of Both Leipzig 2015 Pitches)

Update (07.04.15): Aufgrund der Androhung einer Rufschädigungsklage durch eines der teilnehmenden Unternehmen, habe ich alle Unternehmensnamen aus dem Text entfernt, von denen ich nicht ausdrücklich eine Veröffentlichungserlaubnis erhalten habe. Vielen Dank an die Rhebo AG und Connected-health.eu für die Bereitstellung ihrer Präsentationsunterlagen. Vielen Dank an OneWorldDiagnostics und VivoSensMedical für die Erlaubnis der Namensnennung. Ich weise zudem ausdrücklich darauf hin, dass in diesem Blogpost lediglich die Pitch-Präsentationen der teilnehmenden Unternehmen bewertet werden. Ich nehme keinerlei Bewertung der Unternehmen und der Business Models vor.

 

Doch nun zum Text:

Neulich fragte ich einen Freund, wohin ich als nächstes in Urlaub fahren sollte. Er selbst ist viel unterwegs und hat somit eine Menge Erfahrung in seinem Gedächtnisspeicher. Ohne lange zu überlegen, empfahl er mir Chefchaouen – eine kleine Stadt in Marokko. Und mir komplett unbekannt. Dementsprechend kritisch schaute ich ihn an. Er schlug vor, mir bei einem guten Whisky seine Fotos der Stadt zu zeigen und Chefchaouen schmackhaft zu machen.

So stand er eines Tages mit zehn Diakästen nebst Projektor vor meiner Tür und begann zu erzählen. Mit der Genauigkeit eines Protokollanten erläuterte er mir jede Eigenheit und Geschichte dieses kleinen Städtchens. Von der Gründung 1471 bis zu den 40.000 Einwohnern. Die Fotos waren fast ausschließlich kleine Detailaufnahmen. Eine verzierte Tür hier, eine exotische Ranke dort. Er rekapitulierte jedes einzelne Gespräch, das er dort geführt hatte. Er schweifte ab. Der Abend wurde immer später, die Whiskyflasche leerte sich zusehends. Ich hätte meinem Freund gerne zugestimmt, dass Chefchaouen eine der fantastischsten Städte dieser Welt ist. Leider bin in der Mitte seiner Ausführungen eingeschlafen. Von den wunderschönen blau getünchten Häusern habe ich da schon nichts mehr mitbekommen.

 

13 Pitches und ein Dèjá-vu

Am 24. März 2015 kam es zum Dèjá-vu. An diesem Tag bemühten sich 13 Startups darum, ihr eigenes kleines Chefchaouen an Investoren und Kollaborateure zu verkaufen. Anlass war die Best of Both, die erstmals in Leipzig stattfand.

 

 

Die Idee der Veranstaltung ist das Zusammenbringen der alten und neuen Ökonomie – sprich: der großen Konzerne und kleinen Startups aus den Bereichen Biotech / Life Science und Digital Business Models for Corporates. Die Startups erhalten dabei in ihrem Bereich die Chance, in fünfminütigen Pitches Investoren, Kollaborationspartner und das Publikum von ihrer Geschäftsidee zu überzeugen. Dazu müssen im besten Fall vier Kriterien erfüllen:

  1. Die Innovation ist relevant für die Old Economy.
  2. Das Geschäftskonzept ist wirtschaftlich aussichtsreich.
  3. Die Geschäftsidee ist auf ökonomische Nachhaltigkeit ausgelegt.
  4. Die Geschäftsidee schafft Arbeitsplätze in Deutschland.

 

Am Ende stimmt das Publikum ab. Als Gewinn winkt ein Mentorship aus der Old Economy.

 

Ist Biotech jetzt doch Old Economy?

Nach den ersten acht Biotech-Pitches stellte sich mir unvermittelt die Frage, ob die Biotech-Unternehmen mit Old Economy gemeint waren. Ihre Präsentationen machten zumindest mehrheitlich einen sehr unmodernen Eindruck:

  • sehr fachlich und produktlastig
  • unübersichtliche Struktur
  • überfrachtetes Layout (Fließtext, kleine Bilder)
  • fehlende Grundelemente von Pitch-Präsentationen
  • fehlende Berücksichtigung der Zuhörer
  • häufig fehlendes Business Model

 

Auswertung der Best of Both Leipzig Pitches der Biotech-Startups

Schlecht strukturiert und keinen Plan vom Markt: Die Ergebnisse der Biotech / Life Science Startups (© Jens Pacholsky)

 

Sieben von acht Unternehmen fehlte sowohl ein Business Model als auch eine Marketing- und Vertriebsstrategie. Allein VivoSensMedical konnte beides liefern – wenn auch letzteres erst auf Nachfrage. Frau Dr. Gabriele Kröner als Vertreterin der Old Economy sah darin ein grundlegendes Versäumnis vieler Startups. Demnach sähen Projekte von Startups anfangs oft vielversprechend aus, verliefen dann aber im Sand. Der Grund sei meist, dass den Startups Klarheit beim Business Model fehlt.

Die meisten Unternehmen schienen zudem ihre alte Produktpräsentation hervorgezogen haben: in sechs von acht Fällen quollen die Präsentation von zu vielen technischen Details über und waren komplett produktzentriert. Nur drei Unternehmen konnten die Relevanz ihrer Innovation überzeugend darstellen. Vier Unternehmen schafften es, kurz und knapp auf den Punkt zu kommen.

 

Connected-health_LifeTime_Pitchdeck

Klare Problembeschreibung, klare Lösungsdarstellung: LifeTime von Connected-health.eu (© Connected-health.eu)

 

Die angenehmen Ausnahmen bildeten OneWorldDiagnostics und Connected-health.eu. Beide Unternehmen verstanden es, die Zuhörer abzuholen und ihre Unternehmen und Ideen mit Relevanz und Enthusiasmus zu positionieren. Connected-health.eu gewann somit auch verdient den Pitch-Durchlauf im Bereich Biotech – knapp vor VivoSensMedical.

Hätte man die von Best of Both bereitgestellten Kriterien herangezogen, hätten jedoch für alle acht Unternehmen an ihren Präsentationen nacharbeiten müssen.

 

Die moderne Welt der Digital Business Models for Corporates

Im Gegenzug zum Biotech-Sektor zeigten die fünf Unternehmen der Digital Business Models klar, wer hier die New Economy ist. Die Präsentationen waren:

  • klar strukturiert
  • visuell ansprechend und aufgeräumt
  • begeisternd
  • nah an den Bedürfnissen der Zielgruppe
  • aber auch: fehlende Grundelemente einer Pitch-Präsentation

 

Auswertung der Best of Both Leipzig Pitches der Digital Business Model Startups

Auch den digitalen Startups fehlt ein belastbares Business Model: Die Ergebnisse der Pitch-Präsentationen der Digital Business Model Unternehmen (© Jens Pacholsky)

 

Damit rückten die Präsentationen zumindest die Startup-Kritik von Huschke Diekmann, Executive Director von General Electrics Deutschland, und Thomas Burger, Director Digital Business bei Toyota, in der zweiten Panel-Diskussion in Perspektive. Beide hatten betont, dass Startups häufig aus genialen, oft nerdigen Entwicklern bestünden, die ihre Innovation jedoch nicht gut verkaufen und kommunizieren könnten. Das traf bei der Best of Both Leipzig auf die Biotech-Vertreter viel stärker zu als auf die Unternehmen der Digital Business Models.

Dennoch fehlte auch hier dem Großteil ein belastbares Business Model. Nur zwei Unternehmen (u.a. Rhebo AG) hatten eine Marketing- und Vertriebsstrategie in petto.

 

Der Gewinner des Pitches in diesem Bereich konnte vor allem mit einem leicht generischen aber hochwertigen PR-Film das Publikum milde stimmen. Die Belastbarkeit ihrer Geschäftsidee blieb jedoch unerwähnt. Alles in allem konnte für mich nur Rhebo alle vier Fragen der Best of Both Kriterien mit einem „Ja“ beantworten.

Wie bei den Biotech-Startups ist somit auch bei den Startups im Bereich Business Model for Corporates noch viel Luft nach oben.

 

Rhebo-AG_Pitchdeck

Klar strukturiert, kurz und knapp die wichtigsten Fakten dargestellt: Pitch-Präsentation der Rhebo AG (© Rhebo AG)

 

 

Der perfekte Pitch…

Was muss also eine Pitch-Präsentation haben, damit sie die Investoren überzeugt? Und machen wir uns nichts vor, das Produkt allein ist es nicht. Deshalb sollte eine Pitch-Präsentation viel mehr sein, als nur Produkt- oder Imagepräsentation.

 

… sind Sie

Beim Pitch verkaufen Sie sich, Ihr Unternehmen und eine Zukunftsvision, die besser als jede Alternative ist! Der Dreh- und Angelpunkt eines Pitches sind deshalb Sie selbst. Denn Ihr Gegenüber investiert zu aller erst in Sie – als Unternehmer, Team, Gesprächs- und Vertrauenspartner. Sie müssen als Person deshalb genauso überzeugen und begeistern, wie Ihre Präsentation.

Zeigen Sie:

  • Ihre Leidenschaft
  • Ihre Erfahrung und Wissen
  • Ihre Managementfähigkeit
  • Sowohl Ihre Vision als auch Ihre Realitätsnähe
  • Kurz: Ihre Vertrauenswürdigkeit.

 

Fragen Sie sich, ob Sie den Investor auch ohne Präsentation im Rücken überzeugen und begeistern könnten. Wenn nicht, sollten Sie entweder an Ihrer Argumentation arbeiten oder jemand anderen auf das Podest stellen.

 

 

… ist für den Investor

Überprüfen Sie Ihre Präsentation aus Sicht Ihres Zuhörers. Kann er alles verstehen? Könnte er irgendwo stutzen? Sind die Inhalte relevant für ihn? Sind alle Inhalte richtig?

Holen Sie ihn dort ab, wo er steht – und das ist im schlimmsten Fall mitten im Suppenkoma. Nutzen Sie deshalb die erste halbe Minute, um die Aufmerksamkeit des Zuhörers zu gewinnen. Mehr Zeit werden Sie nicht bekommen.

Halten Sie die Spannung und betten Sie Ihre gesamte Präsentation in eine große Geschichte ein, die unabwendbar der Klimax zusteuert.

Bleiben Sie visuell und emotional.

 

… beantwortet brennende Fragen

Davon abgesehen gibt es ein paar grundsätzliche Fragen, die jede Pitch-Präsentation beantworten muss:

  1. Wer sind Sie und was machen Sie? Sagen Sie in einem Satz, was Ihre Mission als Unternehmen ist!
  2. Welches Problem gibt es bzw. welches Bedürfnis hat die Zielgruppe? Lassen Sie die Investoren die Dringlichkeit spüren!
  3. Wie kann Ihr Produkt das ändern bzw. befriedigen? Sagen Sie klar und einfach, wie Ihr Produkt funktioniert! Zeigen Sie es!
  4. Wie groß ist der Markt? Machen Sie den Markt und sein Potential schmackhaft!
  5. Wie sieht Ihr Business Model aus? Erklären Sie den Investoren realistisch und klar, wie und in welchem Zeitraum Sie Geld verdienen werden! Reden Sie auch über Preise!
  6. Was sagt die Konkurrenz? So innovativ Ihr Produkt auch in Ihren Augen sein mag, Sie sind nie allein. Zeigen Sie lösungs- und mehrwertorientiert, warum es zu Ihrem Produkt keine ernst zu nehmende Alternative gibt!
  7. Wie wollen Sie das Produkt vermarkten? Definieren Sie Ihre Zielgruppe, die Vertriebskanäle und die Konversionskosten?
  8. Sind Sie kompetent genug? Stellen Sie Ihr Team vor und verdeutlichen Sie, warum dieses Team erfolgreich sein wird! Es macht Sinn, auf vergangene Erfolge (z. B. frühere Exits, Positionen und gemeinsame Projekte) hinzuweisen.
  9. Was haben Sie geplant? Geben Sie eine realistische Prognose zur mittelfristigen Entwicklung Ihres Startups, nennen Sie Meilensteine (auch bereits erreichte) und beziffern Sie Ihre Key Performance Indicators (z. B. Jahresumsatz)!
  10. Was wollen Sie? Sagen Sie klar und deutlich, was und wie viel Sie von Ihrem Gegenüber wollen.

 

Versuchen Sie, die Fragen bestmöglich, so klar wie möglich und so knapp wie möglich zu beantworten. Halten Sie im Zweifelsfall Back-Up-Folien bereit, wenn es im anschließenden Gespräch um Details geht.

 

Und bedenken Sie: im Gegensatz zu meinem Freund, der einige Wochen später mit einer neuen Flasche Whisky vor meiner Tür stand, haben Sie nur eine Chance.

 

 

Quellen:

http://de.slideshare.net/Barcinno/the-perfect-startup-pitch-deck-24239339

http://mashable.com/2011/06/24/startup-pitch-presentation/

https://www.ted.com/talks/david_s_rose_on_pitching_to_vcs

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